В первой части кейса я описала исходные данные состояния клиентской базы компании и то, как я вышла на создание “Удаленного отдела обучения для клиентов”.

Если кратко, то остановились мы там на том, что только “смекалистые” и опытные бизнес-тренеры быстро согласились на сотрудничество.

www.скачкова.рф, бизнес-кейсы, авто-продажи, акции для клиентов, кейсы:бизнес, обучение клиентов, позиционирование, построение дистрибуции, ценообразование

 

“Смекалистые” тренера и пример в их обучении

 

Таких “смекалистых” тренеров было несколько, что позволило буквально выстроить серию обучающих мастер-классов от разных спикеров.
Причем у каждого из них был свой набор “фишек” по обучению розницы, выстроена своя система продаж от мини-продуктов, так называемых продуктов “захвата”, до вполне зрелых полных курсов по всем вопросам ведения розничного бизнеса.
Мы повстречались с каждым из них, составили требования к продукту компании, что именно нужно подготовить, чтобы тренер мог предложить это как пример в своем обучении.

Я настояла именно на таком подходе, потому что любое полезное обучение, которое в процессе ссылается на определенный продукт, уже можно считать косвенными продажами, так называемый подход “soft sell” (мягкие продажи).

 

Среди материалов, на которые должен был ссылаться тренер, я придумала и создала следующее:

 

  1. “Старт-заказы”>>>
  2. Ценовых категорий для различных объемов закупок >>>
  3. Система “переводных заказов на дистрибьютора” >>>

 

Все это мы удачно “вшили” в тело обучающих мастер-классов бизнес-тренеров. Оставалось только две вещи: создать технические условия для вещания и, самый важный момент — привлечь аудиторию к обучению.

 

Собираем слушателей

 

Надо сказать, что коллектив компании, включая руководителей отделов, отнесся к моей затее весьма скептически. Они нисколько не ожидали, что клиентов из папки “мертвые” можно хоть чем-то заинтересовать.

Этот факт мне подтвердил то, что сами сотрудники, не первый день продающие товар компании, совсем не знают потребностей своих клиентов и причины прекращения сотрудничества с компанией.

Я создала серию емейл-писем и проконтролировала отправку маркетологом предложения по электронным адресам клиентов из папки “мертвые”, предложив всем сотрудникам “начать реанимацию “мертвых” клиентов”.

 

Предложение примерно звучало так:

 

В теме письма” Мы оплатили ваше обучение”

 

“Уважаемые коллеги, партнеры! Компания такая-то, понимая все сложности вашей работы с товарами категории Lux, оплатила серию мастер-классов на тему “Как поднять продажи дорогих товаров в розничном магазине”. Только для наших партнеров лучшие бизнес-тренера поделятся своими секретами высоких продаж дорогих товаров”.

 

Дальше шла информация организационного характера, где предлагалось перейти по ссылке и зарегистрироваться на первый мастер-класс.

 

Скептики стали активистами

 

Уже на следующий день поведение скептически настроенных сотрудников резко изменилось, как только они увидели количество зарегистрированных участников. Теперь они уже активнее продолжали рассылку, с любопытством наблюдая как растет количество участников.

Была подготовлена вебинарная площадка, отрепетировано подключение тренера в удаленном режиме, создана “Посадочная страница”, предлагающая первичную закупку самых ходовых позиций из товара компании (“Старт-заказы” на различные суммы).

Соблюдая интересы спикера также была подключена “Посадочная страница” бизнес-тренера, которая предлагала купить мини-курс “Увеличение продаж в розничном магазине”, в котором тренер делился “фишками” и конкретными инструментами по развитию розницы.

 

Веб-Мастер-класс состоялся

 

В назначенное время мастер-класс состоялся. Количество участников было весьма впечатляющим, так что все остались очень довольны. Уже с первого мастер-класса были заказаны “Старт-пакеты” товаров, а у бизнес-тренера количество продаж мини-курса оказалось даже выше, чем он предполагал.

Вдохновленный бизнес-тренер тут же стал предлагать различные подходы, например онлайн-опросы базы клиентов на тему, какое обучение еще необходимо розничным клиентам, предложил от себя серию статей и емейл-писем для рассылки и привлечения большего количества участников на последующие мастер-классы и вебинары.

 

В должностные обязанности маркетолога — организовывать обучение

 

В должностные обязанности маркетолога были внесены изменения и ему ставилось в задачу продолжать развивать “Удаленный отдел обучения”.

Я формализовала весь процесс создания и развития “Отдела обучения контрагентов”, описала алгоритм поиска бизнес-тренеров, создала несколько предложений коммерческого партнерства для разных тренеров, описала алгоритм работы по подготовке, проведению и post-мероприятиям для каждого вида обучения.

Эта формализация процесса давала компании возможность продолжение работы с запущенным “Отделом обучения” без привязки к сотрудникам, которые работали на тот момент в компании. При любой смене сотрудников, сам алгоритм работы этого направления всегда мог быть продолжен новыми сотрудниками. Это уже Активы компании.

Так же был описан процесс взаимодействия маркетолога и отдела продаж для быстрого выявления продаж старт-пакетов после каждого обучающего мастер-класса.

Описана обязанность отдела продаж давать обратную связь от клиентов, прошедших обучение, “заявки” от менеджеров по продажам на разработку новых мастер-классов и так далее. Полный пакет создания и внедрения “Удаленного отдела обучения для контрагентов”.

Внутри отдела продаж были созданы регламенты работы с новыми клиентами, купившие первичные старт-пакеты, описан алгоритм постепенного развития клиента, ввода новых позиций, акционные программы, мотивационные схемы для клиентов, система скидок для клиента при увеличении объема закупок.

 

Система обучения — для всех категорий клиентов

 

Когда я создавала систему обучения контрагентов, конечно я не подразумевала обучение только розничных торговых точек, потому что основная задача Бренда — это построение дистрибуции.

А с дистрибуцией у компании было совсем все плохо и пока она работала в основном только в прямом канале продаж. Ну, как говорится, что имеем с тем и работаем.

Однако, когда к системе обучения были подключены и другие клиенты, не только из папки “мертвые” (теперь уже папка называлась “Реанимация” и она понемногу уменьшалась), то рост продаж в торговых точках не заставил себя долго ждать.

 

Система захвата клиентов — через обучение

 

Постепенно обучение продажам дорогих товаров было переведено и в систему “захвата новых клиентов”. То есть владельцы торговых точек, которые пока не были знакомы с продукцией компании, сначала проходили бесплатные мастер-классы, а в конце “закрывались” на первичную закупку нового вида товара для них.

Так был создан дополнительный инструмент продаж, практически на автомате, с которым справлялся один маркетолог.
Но все же напомню, что задача ставилась создать количественную и качественную дистрибуцию для Бренда, поэтому саму модель обучения контрагентов и их сотрудников удалось развить и для других категорий клиентов.

Позже, по такой же схеме, было создано обучение для менеджеров отдела продаж оптовых и дистрибьюторских компаний. А в коммерческое предложение, которое предлагалось партнерам, уже была вложена дополнительная ценность от работы с Брендом в том, что помимо качественного товара, удачной ценовой политики, компания так же предлагает бесплатное обучение сотрудников партнеров.

 

Итак, чего же удалось добиться внедрением данного инструмента в работу компании?

 

  • Показать руководителю и сотрудникам компании, что есть над чем работать внутри самой компании. Обратить их внимание на другие методы привлечения клиентов через создание дополнительной ценности для своего продукта для более легкого входа в сотрудничество с клиентами.

 

  • Конечно же реанимировать отпавших клиентов и показать, что пока не будут решены вопросы сохранения и развития клиентов внутри, не стоит привлекать новых, чтобы терять их снова и снова.

 

  • Удалось замотивировать руководителя создавать внутренние Активы, создавать бизнес-инструменты для привлечения и удержания клиентов. Ведь только после того, как я показала живой интерес клиентов к обучению и создала весь маркетинговый механизм “мягких продаж” через систему обучения, появилось понимание того, что для продаж товара компании совсем нет никаких коммерческих методик, технологий, документации и т.д.

 

  • Через систему “Старт-заказов” удалось внедрить в традиционный бизнес актуальную методику онлайн-продаж, что значительно высвободило время менеджеров по работе с мелкими клиентами.

 

  • Удалось создать систему “переводных заказов” на дистрибьютора и начать все таки выстраивать дистрибьюцию по России. Любой мелкой торговой точке, которая решалась закупить “Старт-пакет” дорогой продукции, сразу предлагали назвать удобных для нее местных или федеральных оптовиков или дистрибьюторов. Таким образом, у менеджеров отдела продаж появлялся дополнительный список клиентов оптового канала, к которым можно было бы “зайти” с предложением, что называется “не с пустыми руками”, а с готовыми клиентами для передачи.

 

  • Были созданы “Ценовая политика” для различных категорий клиентов, акции на “захват” и на “взращивание” клиентов, акции для перевода клиентов в следующие ценовые категории и к дистрибьюторам. Из такой системы уже не сложно было создавать скрипты продаж для менеджеров, потому что уже было о чем говорить с клиентом, как его мотивировать к увеличению объема закупок.

 

  • Ну и наконец, началась реструктуризация компании, изменение функционала менеджерского состава, сотрудников отдела маркетинга, создание новых отделов с минимальными затратами.

 

Конечно, я не говорю о том, что все эти изменения должны начинаться именно с создания “Удаленного отдела обучения”. Это просто “кейс”, реальная история одного из моих клиентов.

 

Начинать изменения неважно с чего, можно и через обучение

 

Мне, например, неважно с чего начинать: с построения или реструктуризации отдела продаж, с разработки конкретной акции, с создания концепции проведения Выставки и реализации проекта буквально “под ключ”, с создания книги продаж, должностных инструкций или с любой “точки входа”, которую клиент видит правильной для своего бизнеса на данный момент.

Я все равно докажу руководителю, что все взаимосвязано и требует внутренней организации и создания правильных технологий.

Для меня главное убедить руководителя малого бизнеса в необходимости кардинальных изменений внутри компании. Убедить в том, что падение продаж вовсе не означает только кризис в Стране или в индустрии. В первую очередь это показатель кризиса внутри компании, показатель отсутствия механизмов развития, технологий и методов привлечения/удержания клиентов.

 

Вывод из истории

 

Данный кейс возможно, натолкнет кого-то из руководителей на мысль о том, что пора что-то менять внутри компании, и что всегда есть не только “денежные ресурсы” для “прорыва”.

Всегда! Возможно, вы их просто не видите.

 

Если вы хотите создать свою “Систему обучения” или найти другие “Точки входа” из имеющихся Ресурсов (а они у вас ВСЕГДА есть), с учетом особенности Вашего бизнеса (сфера деятельности любая, включая услуги!!!), то свяжитесь со мной и мы обсудим этапы совместной работы.

Форма для связи >>>
*В поле “Ваше сообщение» укажите намерение: “Создать Систему Обучения или другую Систему для развития”

 

 

 

 

 

AdSense

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *